Negociación competitiva y colaborativa

La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un enemigo. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde el adversario. Se recomienda asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:

• Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia.
• Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
• Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las posiciones. Nos encontramos ante una situación de ganar/ganar. Se recomienda adoptar un estilo de negociación colaborativa ante las siguientes circunstancias:

• En negociaciones internas dentro de una organización en las cuales se pretende evitar los conflictos.
• Cuando se quiere desarrollar relaciones con la otra parte y obtener los mejores resultados para todos.
• Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

Recuperado de: http://www.negociacionavanzada.com/articulo_tipologia_negociaion.html

Enviado por

Jairo Alonso Acevedo Cruz.