La negociación

La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.

La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando.

                                                                 

A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben:

ü  “Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)

ü  “¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg, 1981)

ü  “Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984)

ü  La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)

ü  La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

ü  Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997).

Tipos de Negociaciones:

   El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su  adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor  claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden     clasificarse de la siguiente forma:

      -Personas involucradas

      .Participación de los interesados

      -Que se negocian

      -Status relativo de los negociadores

      -Clima humano

      -Factores desencadenantes

      -Canal de comunicación

      -Modo de negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.

3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

Enviado por

Cristina Acosta Cobaleda

Berlew, David E. y Alex B. More. “El proceso de Negociación”,1987.

Capote, Alberto y María E. Duarte. “Técnicas en Negociaciones”,1996.

Carvajal, Acelia y Aida M. González. “Las Negociaciones”,1994.

Codina, Alexis. “Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación”,1993.

Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. “Negociación Colectiva: El Arte de conciliar conflictos”,1981.

Correa, Juan C y María C. Navarrete. “Técnicas y Métodos de Negociación”, 1997

Desaunay, Gerard. “Cómo tratar con los subordinados”,1984.

Fisher, Roger y William Ury. “Sí, de acuerdo: Cómo negociar sin ceder”,1985.

Jandt, Edmundo. “Ganar-Ganar negociando”,1991.

Karras, Garry. “¡Trato Hecho! Cómo negociar con éxito”,1985.

Kartas, Chester I. “Dé y Tome: La Guía del Negociador”,1992.

Kennedy, G., J. Benson y A. McMillan. “Cómo negociar con éxito”,1986.

Monsalve, Tulio. “Estrategias y Técnicas de Negociación”,1988.

Nierenberg, G.I. “Tha Art of Negotiating”, 1981

Rodríguez Estrada, Mauro. “Técnicas de Negociación”,1988.

Schatzki, Michael. “Negotiation. “The Art of Getting What you Want”,1989.

Suárez, Demetrio y Luis Pérez. “Curso de Negociación”,1992.

Villalba, Julián. ¿Es posible gerenciar negociaciones?,1989